Alte Kunden reaktivieren und neue Aufträge erhalten

Marketing kennt keine Pause

Ein altes Sprichwort lautet „Spare in der Zeit, dann hast du in der Not“. Im wesentlich bedeutet es in guten Zeiten für schlechte Vorzusorgen. Dieses Sprichwort lässt sich leicht auf viele Bereiche adaptieren. Auf das Marketing angewandt bedeutet das: Wenn die Auftragsbücher voll sind darf das Marketing nicht eingestellt werden! Einen Einwand, den wir immer wieder hören ist „Ich muss Aufträge ablehnen, das Schadet meinem Image.“ Oder „Wenn ich dem Kunden absage kommt der nicht wieder und geht zum Wettbewerb.“

Betrachten wir die Aussagen aus einem anderen Winkel. Wenn Sie kein Marketing machen, dann hat der Kunde Sie nicht auf dem Schirm und geht sowieso zum Wettbewerb. Also ist es doch in jedem Fall besser den Versuch zu unternehmen Altkunden zu reaktivieren und den Dialog zu suchen. Abhängig von Ihrer Branche kann es Wochen oder Monate dauern bis es vom ersten Kontakt zum Auftrag kommt. Wie schnell sich die Umstände in dieser Zeit ändern können haben wir in 2020 alle erfahren. Die Materialkosten erhöhen sich, die Lieferzeiten werden immer länger, Termine können nicht gehalten werden, das benötigte Investment sprengt das Budget des Kunden, der eigentlich sichere Deal platzt. Fragen Sie Kunden, wann er vorhat das Projekt zu realisieren. Ach, in 4 Monaten erst? Da sieht die Lage vielleicht schon wieder ganz anders bei Ihnen aus und der Auftrag passt gut rein.

Auch Ihr Image nimmt keinen Schaden, wenn Sie die Situation transparent schildern. Nehmen wir mal das Beispiel PV Anlagen: „Lieber Kunde, sicherlich haben Sie eine Vorstellung davon, wie gefragt unsere Leistungen derzeit sind. Unglücklicherweise sind auch unsere Kapazitäten derzeit ausgeschöpft. Ich kann Ihnen frühestens einen Termin zum XX anbieten. Ist das für Sie in Ordnung?“

Wenn Sie kein Marketing betreiben, weil die Auftragsbücher voll sind, dann begehen Sie einen schweren Fehler. Denn Sie sind für Ihre Zielgruppe nicht sichtbar. Andere Unternehmen, die kontinuierlich Marketing betreiben, haben die Nase vorne. Sie werden als Anbieter wahrgenommen und werden bei Bedarf kontaktiert. Je länger Sie das Schweigen zu Ihren Altkunden aufrecht halten, desto schwieriger wird es sie zu reaktivieren. Vielleicht sind sie schon beim Wettbewerber?

Sie müssen dabei kein großes Budget aufbringen und viel Zeit investieren, um Kunden zu reaktivieren. Arbeit Sie jeden Tag 1-2 Stunden an Ihrem Marketing und es wird sich lohnen. Tun Sie das nicht, dann muss von Grund auf angefangen werden. Dann gibt es keine Erfahrungswerte auf denen aufgebaut werden kann, keine Zielgruppe mit der über Social Media der Kontakt gepflegt wird, keine Datengrundlage. Und das alles ad-hoc aufzubauen und hochzuziehen ist dann ein Kraftakt der finanziell zu stemmen ist. Also, werben Sie in der Zeit, dann haben Sie in der Not.

Altkunden reaktivieren statt Neukunden gewinnen

Der erste Impuls ist oft auf die Gewinnung von neuen Kunden zu setzen. Aber dann merken Sie schnell: Das ist harte Arbeit. Trotz aller smarten Taktiken braucht es viel Zeit und Geld, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie aber das Problem haben, dass auch Altkunden nicht bei Ihnen Kaufen, warum sollte das bei Neukunden anders sein? Also nutzen Sie die Vorteile, die Ihre Altkunden bieten:

Geringe Kosten

Altkunden reaktivieren spart Zeit, Personal und Geld ein. Das ist besonders wichtig, wenn die Situation eng ist und das Budget begrenzt. Altkunden kennen Sie bereits, also entfällt die Kennenlernphase. Sie müssen sich als Anbieter nicht erst beweisen, sondern bauen auf einer vorangegangenen Geschäftsbeziehung auf. Die Chancen den Kunden erfolgreich zu reaktivieren sind hoch.

Feedback von Altkunden nutzen

Stellen Sie die Frage, die auf die Sie keine Antwort finden und die Sie nachts nicht schlafen lässt: „Warum, lieber Kunde, kaufst du aktuell nicht bei mir?“ Das ist natürlich nur ein Beispiel. Echtes Kundenfeedback hilft dabei Verbesserungspotenzial aufzudecken und die Probleme in der Zielgruppe zu verstehen. Jetzt wissen Sie wo Sie ansetzen müssen, um die richtigen Knöpfe beim Kunden zu drücken und sie zu reaktivieren.

Weiterempfehlungen

Fühlt sich ein Kunde bei Ihnen gut aufgehoben dann empfiehlt er Sie auch weiter. Das erleichtert Ihnen den Zugang zu neuen Kunden und baut gleichzeitig Hürden vor dem ersten Zusammenarbeiten ab.

Altkunden reaktivieren – Newsletter als Geheimwaffe

Der gute alte Newsletter gehört zur Standardausrüstung im Marketing. Leider kommt es häufig vor, dass der Anlass zur Kontaktaufnahme der Verkauf ist. Nicht aber der Ansprechpartner selbst im Fokus steht. Natürlich freut sich die Person, wenn sie als Mensch gesehen und gut betreut wird. Das kann vom Geburtstag, der Geburt eines Kindes über ein Jubiläum (zum Beispiel der Betriebszugehörigkeit, bzw. der Zusammenarbeit mit Ihnen) bis zur Gratulation, wenn die Lieblingsmannschaft ein wichtiges Spiel gewonnen hat, reichen. Es gibt also genügend Gründe für eine Kontaktaufnahme. Und alle sind besser als „Der meldet sich auch nur, wenn er mir was verkaufen will“.

Alles was Sie dazu benötigen sind 3 Dinge: Aufrichtiges Interesse, eine Software, zum Beispiel ein CRM, in dem Sie die Informationen speichern und ein Newslettersystem.

Mit Newsletter Altkunden reaktivieren

Wir haben Erfahrung in der Gestaltung und Umsetzung von Newsletterkampagnen sowie in der Beratung zu diesem Thema. Für unsere Kunden haben wir bereits öfters erfolgreiche Aktionen erstellt, um Kunden zu reaktivieren. Daher können wir sagen: Haben Sie keine Angst vor großen Schlagwörtern wie Marketing Automation, Scoring, verhaltensbasierter Trigger, A/B und multivariaten Testings und ähnlichen. Die Erfahrung zeigt, dass es nicht immer Raketenwissenschaft bedarf, um ein erfolgreiches Mailing zu erstellen. Insbesondere, wenn Kunden nur selten oder gar nicht per Mail von Ihnen hören wird der erste Versand sicher erfolgreich. Das haben wir bei klassischen Anklopf- bzw. Reaktivierungskampagnen festgestellt. Auch bei großen unqualifizierten Adressbeständen (das heißt es ist nicht bekannt, ob es die Mailadresse noch gibt, wann sie das letzte Mal kontaktiert wurde, für welches Produkt oder Dienstleistung sie sich interessiert, etc.) bringt meistens schon das erste Mailing einen Erfolg in Form von Anfragen oder Bestellungen.

Profitipp für Altkunden-Newsletter

Natürlich funktionieren Aktionen sehr gut. Rabattaktionen, zeitlich begrenze Angebote, Kauf 2 zahl 1, um ein paar zu nennen. Sie müssen aber nicht immer direkt auf den harten Abverkauf abzielen. Gestalten Sie Ihren Newsletter informativ. Gehen Sie nicht davon aus, dass Altkunden alle Ihre Leistungen in- und auswendig kennen. Damit Sie Altkunden reaktivieren, stellen Sie einige Ihrer Produkte oder Leistungen besonders heraus. Wußten Sie schon, dass

… wir auch Marke XY führen?

… wir auch Sonderanfertigungen erstellen?

… wir Kleinserien kostengünstig produzieren?

… Sie funktionsfähige Prototypen mit Lasersintern erstellen können?

Solche Informationsnewsletter sind gerne gesehen, da sie nicht direkt etwas verkaufen wollen, sondern den Leser informieren. Erfahrungsgemäß generieren Sie dadurch schon neue Anfragen und Sie konnten erfolgreich einen Altkunden reaktivieren.

Weiterer Vorteil ist, dass bei einem informativen Mailing nicht der Eindruck entsteht, dass der Verkauf im Vordergrund steht. Kunden fühlen sich damit bei Ihnen besser beraten und bleiben bei Ihnen. Es ist also nicht nur eine schnelle und einfache Art Altkunden zu reaktivieren, sondern zugleich ein super Kundenbindungsinstrument.

Newsletter an Altkunden senden: In kurzer Zeit versandbereit

Nutzen Sie ein Newslettertool. Damit haben Sie die Möglichkeit Ihre Altkunden personalisiert (also mit Namen) anzusprechen. Gleichzeitig übernehmen professionelle Tools das Bounce Management für Sie und sortieren Adressen automatisch aus, wenn diese sich abmelden oder die angeschriebene Adresse nicht mehr existiert. Wir empfehlen für den Einstieg das Tool Brevo, da es für Beginner recht einfach zu bedienen ist und gleichzeitig aber schon die Weichen für mehr stellt und einige erweiterte Funktionen mitbringt. Sie können das Tool sogar kostenfrei nutzen, wenn sie nicht mehr als 300 Mails pro Tag versenden.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Adressdaten sauber sind! Das ist bei Erstmailings eine der größten Herausforderungen, denn die Datenqualität ist leider nicht immer gut und es steht zum Beispiel die Telefonnummer im Feld für die E-Mail Adresse. Nehmen Sie sich die Zeit die Daten zu säubern. Sie brauchen in der Regel nur 3 Felder: Nachname, Anrede und E-Mail Adresse.

Professionelle Tools, wie Brevo, bringen eigene Gestaltungsvorlagen mit aus denen Sie aussuchen können. Damit sparen Sie sich den Designer für ein individuelles Layout.

Allerdings gibt es immer noch ein paar Schritte, für die Sie die Unterstützung Ihres EDV Dienstleisters benötigen. Oder Sie geben die Erstellung des ersten Mailings, welches Sie dann weiter als Vorlage verwenden können, in die Hände einer Webagentur, die sich von Texterstellung, Bildauswahl, Adressaufbereitung, technischer Anpassungen und Versand um alles kümmert.

Zum Abschluss müssen wir auch das rechtliche Thema noch einmal angehen. Denn in der Regel kennen wir es so, dass kein einwandfrei nachweisbares Double Opt-in vorliegt, mit dem Sie nachweisen, dass der Kunde Werbenachrichten von Ihnen erhalten möchte. Aber auch hier gibt es Grauzonen. Unsere Erfahrung zeigt, dass es ein paar Menschen stört, die sich dann wortlos abmelden. Unsere Empfehlung ist es in den ersten ein bis zwei Mailings einen prominenten Abmelde- Button zu integrieren. Das nimmt Missgelaunten Empfängern den Wind aus den Segeln